這個(gè)話(huà)題甚至引起了主流媒體(tǐ)"央視(shì)财經”的關注，并予以批評:“加盟商虧損， 品牌商受益，賠本賺吆喝(hē)難持續”。目前看，這些(xiē)批評觀點從零售專業的角度分析，是不太合理(lǐ)的。

首先，錢(qián)大(dà)媽的商業模式還(hái)是一個(gè)不錯的商業模式。 不論是他所選擇的生(shēng)鮮領域、社區(qū)店(diàn)形式,都是當前比較熱點的行(xíng)業領域和(hé)零售形式。因為(wèi)随着消費結構的變化，生(shēng)鮮在人(rén)們日常生(shēng)活中的消費占比逐步提高(gāo),生(shēng)鮮店(diàn)、社區(qū)店(diàn)成為(wèi)當下行(xíng)業發展最快的一個(gè)領域之一。

關于加盟方式，要正确理(lǐ)解。加盟是一個(gè)非常好的商業模式。 它是通(tōng)過搭建一個(gè)商業體(tǐ)系, 通(tōng)過整合社會(huì)的資源，包括資金資源、人(rén)力資源去實現更好的發展。加盟方式對于推動快速發展是一種非常重要的商業模式。這次，媒體(tǐ)關注的焦點問題是加盟商不賺錢(qián)的問題。有(yǒu)報道(dào)，錢(qián)大(dà)媽長沙的加盟商虧損了幾十萬，虧掉了一套房(fáng)。

對于加盟商的虧損問題要客觀分析。加盟商能否做(zuò)好經營、賺到錢(qián)，涉及到三個(gè)方面:

一是品牌方輸出的商業模式是否合理(lǐ)，以及輸出的各種資源是否到位;

二是加盟方是否具有(yǒu)相應的做(zuò)好經營的能力;

三是雙方日常的合作(zuò)、協作(zuò)是否暢通(tōng)。

這三個(gè)方面都是非常重要的。

在一般的加盟體(tǐ)系中，品牌方的主要責任是輸出模式、輸出商品等各種主要的經營資源。日常的經營主要依靠加盟方個(gè)人(rén)經營能力的發揮。當然，在這當中，雙方能否緊密配合對做(zuò)好門(mén)店(diàn)的經營是至關重要的。

一般來(lái)講，加盟方與品牌方之間(jiān)是一種商務契約關系。雙方在确立合作(zuò)之前,加盟方是要深入考察調研清楚品牌方的商業模式，隻有(yǒu)認可(kě)了這種商業模式雙方才能達成合作(zuò)。所以，從這樣的角度分析，對加盟方的虧損，涉汲到幾個(gè)方面的問題。既可(kě)能存在品牌方模式、資源支持的問題，也可(kě)能存在加盟方經營能力不足的問題。從有(yǒu)關報道(dào)中看出，長沙虧損的加盟可(kě)能在一方面存在經營能力不足的問題。譬如，針對實際的經營問題，可(kě)以及時(shí)止損。不能一直看着門(mén)店(diàn)不斷虧損。

還(hái)有(yǒu)一個(gè)非常重要的方面是，即便是再好的連鎖零售系統，也不可(kě)能是所有(yǒu)門(mén)店(diàn)都是盈利的。都會(huì)是有(yǒu)盈利的門(mén)店(diàn)、有(yǒu)不太盈利的門(mén)店(diàn)、有(yǒu)虧損的門(mén)店(diàn)。這是一個(gè)基本的行(xíng)業現實。

關于錢(qián)大(dà)媽的"出清” 模式。實際上(shàng)從營銷的角度講,這确實還(hái)是一個(gè)不錯的營銷手段。因為(wèi)對消費者來(lái)講，現在比較關注的确實是鮮度問題，特别是像肉類這樣産品的鮮度問題。每日出清對錢(qián)大(dà)媽模式的跑成起到了較大(dà)的作(zuò)用。這一模式也成為(wèi)很(hěn)多(duō)行(xíng)業企業模仿的一個(gè)營銷範例。

但(dàn)是,問題發生(shēng)了，錢(qián)大(dà)媽有(yǒu)”錯”了。到底錢(qián)大(dà)媽錯在哪裏了?

我認為(wèi):主要是企業跑的太快了，各種的資源整合能力沒有(yǒu)及時(shí)的跟上(shàng),特别是人(rén)的資源沒有(yǒu)跟上(shàng)而導緻出現的問題。短(duǎn)短(duǎn)幾年時(shí)間(jiān)，錢(qián)大(dà)媽由-家(jiā)店(diàn)發展到幾千家(jiā)店(diàn)。發展速度确實是非常快的。特别是在資本的加持下，企業更是在”舍命狂奔”。但(dàn)是企業的發展一方面是 要速度，更重要的是要保證發展質量。特别是以加盟方式為(wèi)主的發展模式，更是考驗随着企業規模的不斷擴大(dà)所面臨的對各種資源的整合、運營能力，更是考驗企業的人(rén)力資源的匹配度。如果各種資源，特别是人(rén)力資源不能很(hěn)好的匹配，必将面臨很(hěn)大(dà)的發展風險問題。

從這一次媒體(tǐ)關注的話(huà)題看，導緻問題的主要原因是企業的人(rén)的資源沒有(yǒu)跟上(shàng)，問題的發生(shēng)更多(duō)的是于"人(rén)”的不足、特别是人(rén)的能力的不足，礙緻出現了一系列的問題。有(yǒu)報道(dào)，于開(kāi)店(diàn)數(shù)量的增多(duō),錢(qián)大(dà)媽的督導人(rén)員沒有(yǒu)跟上(shàng)，導緻門(mén)店(diàn)的指導力度下降。這是一個(gè)非常嚴重的問題。

前面講過，加盟方式，雙方本身是一種商務契約關系。但(dàn)是雙方還(hái)要納入到一個(gè)"統一”的經營體(tǐ)系中，像“一家(jiā)人(rén)”一樣的做(zuò)好密切配合,做(zuò)好共同的經營。在這當中，督導人(rén)員發揮着非常重要的作(zuò)用。督導人(rén)員是鏈接加盟方與品牌方之間(jiān)合作(zuò)的重要紐帶。他要起到将錢(qián)大(dà)媽的文化、模式、流程完整植入到加盟方的店(diàn)裏，他還(hái)将起到培養、指導加盟方不斷提升經營能力，做(zuò)好門(mén)店(diàn)的經營。

如果沒有(yǒu)一個(gè)好的督導人(rén)員的指導和(hé)管理(lǐ)，或者是督導人(rén)員的指導不到位,問題是很(hěn)嚴重的。會(huì)導緻加盟方文化不認可(kě)，模式不認可(kě)，流程不執行(xíng)，甚至把所有(yǒu)的問題都"怨”到品牌方的身上(shàng)。從有(yǒu)關報道(dào)看到的問題，基本是屬于這一 類的問題。就是督導缺失,或者是督導能力不到位導緻的問題。

譬如對出清模式的不認可(kě)，譬如對總部指導的訂貨數(shù)量的不認可(kě)。這更多(duō)反映的是品牌方與加盟方之間(jiān)的溝通(tōng)出現了問題，最終導緻加盟方對錢(qián)大(dà)媽的企業文化的不認可(kě)，對錢(qián)大(dà)媽商業模式的不認可(kě)。這裏面最主要的問題應該是溝通(tōng)的問題。這幾年，特别是一些(xiē)在資本推動下的創新模式、創新企業基本承襲了快速發展的模式。但(dàn)是一些(xiē)企業、模式也是因為(wèi)過于快速的發展而導緻失敗、死亡。

其實，真正要做(zuò)好一個(gè)企業、一個(gè)模式，關鍵要靠兩個(gè)方面:一是經營，涉汲到商業模式、商業資源的運作(zuò)。再一個(gè)非常重要的方面是管理(lǐ)。一個(gè)企業、一個(gè)創新模式必須要把經營和(hé)管理(lǐ)兩個(gè)要素同步運作(zuò)好，兩個(gè)輪子-起運轉。經營很(hěn)重要,關系到模式能否成立。而管理(lǐ)才是支撐模式、企業能否健康發展的更主要因素。

來(lái)源：聯商網-鮑躍忠

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