今天的标題，不是“學問”，而是學“問”。

人(rén)與人(rén)之間(jiān)的社交關系，無論是辦公室的同事、生(shēng)活中親朋好友(yǒu)，甚至是街(jiē)頭巷尾偶遇的人(rén)，每天都生(shēng)活在“問”與“答(dá)”之中，會(huì)“問”的人(rén)，與不會(huì)“問”的往往有(yǒu)完全不一樣的思維、工作(zuò)和(hé)生(shēng)活狀态，節奏和(hé)心态更是不同，這種會(huì)“問”産生(shēng)的“暗能力”往往會(huì)影(yǐng)響其一生(shēng)，收益頗豐。

本篇将給大(dà)家(jiā)分享3個(gè)真實故事，共同學習“問”的學問。

本期關鍵詞：

【邏輯思維、溝通(tōng)技(jì)巧、溝通(tōng)策略】

ON.1 

你(nǐ)到底想問是什麽？

6月份的時(shí)候，合正策劃和(hé)黨建的業務“擁堵”，一個(gè)助理(lǐ)設計(jì)師(shī)不夠用，于是通(tōng)過BOSS直聘請(qǐng)了一位助理(lǐ)設計(jì)師(shī)，是一位讀研二很(hěn)有(yǒu)思想的女生(shēng)（這段估計(jì)小(xiǎo)姑娘會(huì)看到，噓……别怕，他們都不知道(dào)你(nǐ)是誰哦！）。

日常工作(zuò)，每次都會(huì)召集大(dà)家(jiā)，圍繞項目召開(kāi)項目簡報、規劃進度、召開(kāi)責任分工與驗收标準會(huì)等內(nèi)容，每次會(huì)議結束後，都會(huì)習慣性的問一句“有(yǒu)咩有(yǒu)問題？”等到的，一般是沒有(yǒu)問題的常規答(dá)複。

每天的工作(zuò)範圍，除了項目的執行(xíng)外，我給他們布置了一項“修煉內(nèi)功”的工作(zuò)，就是每個(gè)人(rén)可(kě)以問兩個(gè)問題，同時(shí)，針對問題也提出了具體(tǐ)的三個(gè)标準要求：

1、我不接受口頭的問題傳遞，要求必須用文字寫出來(lái)發給我；

2、每個(gè)問題，要求一句話(huà)，且字數(shù)≤20個(gè)字，越短(duǎn)越好。

3、問題內(nèi)容不設限制(zhì)，可(kě)以跟任何事務有(yǒu)關系。

我收到這些(xiē)問題後，我會(huì)根據問題的難易程度，或自己答(dá)複，或找專業人(rén)士求證後答(dá)複，以此來(lái)促進整體(tǐ)團隊的氛圍，以及學習進步的方向。

姑娘剛來(lái)的前兩周，問題讓我有(yǒu)點尴尬，常會(huì)問一些(xiē)冗長的問題，且一個(gè)問題，內(nèi)容會(huì)涉及幾個(gè)方面的東西，而最終的指向跟這幾個(gè)方面有(yǒu)時(shí)候沒有(yǒu)關聯。

每次看到這樣的問題，我會(huì)問她三個(gè)問題：

1、你(nǐ)到底在問什麽？

2、你(nǐ)本心想解決自己的什麽問題？

3、你(nǐ)想得(de)到什麽樣的答(dá)案？

姑娘略微靜思後，會(huì)組織語言把她所想的內(nèi)容告訴我，我拿(ná)到了我想要的答(dá)案，而她在與我交流的第一時(shí)間(jiān)，沒有(yǒu)在第一回合中，拿(ná)到她想拿(ná)到的答(dá)案。

第一次的機會(huì)，可(kě)是黃金般的最好的機會(huì)，一旦失去，可(kě)不是所有(yǒu)人(rén)願意再給的。

她，為(wèi)什麽會(huì)出現這個(gè)問題？

問題出在哪兒？

您怎麽看？

NO.2 

你(nǐ)本心想解決什麽問題？

優設網，相信做(zuò)品牌的乙方朋友(yǒu)都知道(dào)，我就不再複述。

我加入了其中一個(gè)微信群，一天，一位年輕的設計(jì)師(shī)群友(yǒu)問了一個(gè)問題：“有(yǒu)人(rén)做(zuò)過SEO嗎？SEO是什麽？”我針對這個(gè)問題，給出了一個(gè)大(dà)緻的回複，接着又問出了一個(gè)問題：“設計(jì)一般需要做(zuò)什麽？”，面對這個(gè)問題，我就不好答(dá)複了（如圖）。

您能通(tōng)過這位設計(jì)師(shī)的發問，給她清晰又準确的答(dá)複嗎？

Sorry，我不能！

我不能的原因，是我沒有(yǒu)從她的問題中捕捉到關鍵信息，相當于我要從她不确定的發問中，給她一個(gè)不确定的答(dá)複，如果我給她相對準确的答(dá)案，就需要我再問她很(hěn)多(duō)信息，來(lái)幫助她縮小(xiǎo)自身問題的範圍圈，并幫她來(lái)驗證，很(hěn)是費時(shí)。

她，為(wèi)什麽會(huì)出現這個(gè)問題？

問題出在哪兒？

您怎麽看？

NO.3 

你(nǐ)想得(de)到什麽樣的答(dá)案？

合正在為(wèi)各行(xíng)業客戶提供品牌策劃服務時(shí)，無論是意向客戶，還(hái)是簽約客戶，都會(huì)有(yǒu)一個(gè)初步的接洽環節，是标準的工作(zuò)流。這個(gè)環節，有(yǒu)三個(gè)實際意義：

1、探清客戶訴求，明(míng)确是否業務對口；

2、摸明(míng)客戶現狀，為(wèi)後期解決報價提供依據；

3、彰顯自己的實力，增加貴我兩司合作(zuò)的意向和(hé)成交幾率。

面對很(hěn)多(duō)初次見面的客戶，特别是針對一些(xiē)相對內(nèi)向的客戶，抱着謹慎的态度促成了見面，卻依然不太容易交流，無論是在對方企業內(nèi)，還(hái)是約至公共場(chǎng)所，落座後，我們通(tōng)常用的方式，就是在充分友(yǒu)好的狀态下發問，将我們想要得(de)到的客情信息，通(tōng)過我們精心設計(jì)的問題，以不同的語速、語态、語境進行(xíng)講給客戶，其中，有(yǒu)些(xiē)問題隻是用來(lái)“開(kāi)鎖“的，讓對方降低(dī)防備，有(yǒu)些(xiē)問題是用來(lái)”破門(mén)“的，帶領客戶思維，梳理(lǐ)流程找到問題核心，還(hái)有(yǒu)些(xiē)問題是”誅心“的，降維打擊客戶的自信心，指出不易察覺的問題成因……

客戶在一次次的發問誘導中，像剝洋蔥一樣把問題”娓娓道(dào)來(lái)“，而我們就可(kě)以通(tōng)過客戶的講述，直接捕捉到問題核心點。

通(tōng)常一次見面後，客戶對我們的專業程度從”謹小(xiǎo)慎微帶防備“，逐漸的變成了”積極坦誠的推動“，通(tōng)過簡短(duǎn)的”過招“，客戶對合正的認可(kě)度會(huì)有(yǒu)180°的改觀，而我們隻是做(zuò)了——有(yǒu)精準目标的誘導發問。

合正，為(wèi)什麽會(huì)這麽做(zuò)？

有(yǒu)什麽好處？

您怎麽看？

合正近期針對企業客戶

推出了一個(gè)“品牌管家(jiā)“服務的H5

僅供大(dà)家(jiā)體(tǐ)驗交流，感謝不吝指正！

三個(gè)親身經曆的故事講完了，對于孩子來(lái)講，問爸爸媽媽、問老師(shī)問題，可(kě)能是對這個(gè)世界的好奇而産生(shēng)的一種無需經過大(dà)腦(nǎo)的、自然的探索行(xíng)為(wèi)，即使問的離譜，也會(huì)被大(dà)人(rén)們一笑而過成為(wèi)談資。

而對于成年人(rén)、或工作(zuò)的人(rén)來(lái)說，發問則是一個(gè)技(jì)能，一個(gè)很(hěn)重要的技(jì)能，甚至以影(yǐng)響成敗的關鍵技(jì)能來(lái)看待也不為(wèi)過。

兩點之間(jiān)，直線距離最短(duǎn)，這個(gè)理(lǐ)論基本适用于“問”。

“問”隻是一個(gè)過程行(xíng)為(wèi)，“問”的核心是邏輯、是思想、是态度，引發“問”這個(gè)動作(zuò)的前置環節，是一個(gè)從腦(nǎo)袋中升起的念頭，代表一個(gè)需要破解的核心點産生(shēng)，“問”，隻是把這個(gè)念頭、這個(gè)核心點講出來(lái)而已，講的越清楚，别人(rén)就能掌握你(nǐ)矛盾的核心，也就更好的來(lái)回答(dá)。

問的越簡單、語言組織越精煉、內(nèi)容越具體(tǐ)，距離需要破解的核心問題就越直接，那(nà)麽答(dá)的時(shí)候，就越有(yǒu)針對性。

針對不同的對象，問的方法和(hé)時(shí)機也不一樣，在剛才的NO.3中，就是合正面對客戶時(shí)采取的交流戰術(shù)和(hé)策略，幾乎都能拿(ná)到合正想要的答(dá)案……

外交、客戶、同事、親朋、戀愛(ài)、婚姻……種種場(chǎng)景，都是以種種的“問”來(lái)呈現，以“答(dá)”來(lái)結束，再以“問”來(lái)啓動，總體(tǐ)來(lái)說，不外乎我說過的三種方式，但(dàn)實際的問題，文字語言的組織确是情商和(hé)智商的綜合體(tǐ)現，這個(gè)沒有(yǒu)一定定式，需要活學活用。

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