團隊賣産品，賣不好老闆要找人(rén)算(suàn)賬

産品賣産品，賣不好老闆要找自己、找體(tǐ)系算(suàn)賬

嘗試利用12個(gè)問題團隊自我診斷

為(wèi)初入市場(chǎng)的産品重新賦能

<序>

庚子農曆年前，一位老友(yǒu)告知想做(zuò)一款茶，非傳統功夫茶，類似于少(shǎo)了原葉的八寶茶，側重于養生(shēng)滋潤，希望用它來(lái)實現前30多(duō)年的人(rén)生(shēng)夢想，得(de)到消息的時(shí)候，品牌命名好了、logo也設計(jì)好了，甚至連故事都想好了，産品小(xiǎo)樣還(hái)沒有(yǒu)的時(shí)候，老友(yǒu)已考慮好準備為(wèi)藍(lán)星人(rén)孩子輩定制(zhì)口味了，NICE！！！

前幾天，老友(yǒu)把成品快遞到我辦公室，作(zuò)為(wèi)禮貌，我跟他通(tōng)了59分59秒(miǎo)電(diàn)話(huà)（專制(zhì)強迫症），期間(jiān)說到産品，老友(yǒu)言語中滿滿的父愛(ài)，我在聽(tīng)，我一直在聽(tīng)，當時(shí)不敢說話(huà)……

畢竟人(rén)家(jiā)把産品送到咱手裏，咱沒出一分錢(qián)，錢(qián)可(kě)以不給“白嫖“又不合适，這情誼還(hái)是要有(yǒu)的，索性用我價值三個(gè)零的專業服務補償一下吧(ba)。

經老友(yǒu)同意，把品牌策劃師(shī)看待産品的觀點寫出來(lái)，給他提供一些(xiē)不同建議，篇幅有(yǒu)限，又非教學，涉及産品定位、産品策劃、用戶痛點定義、消費心理(lǐ)、産品包裝幾個(gè)方面，被我定義為(wèi)“産品的感官體(tǐ)驗”。

一家(jiā)之見，供各位BOSS探討(tǎo)、指正，我微信二維碼在尾部，注明(míng)來(lái)意，歡迎騷擾，在此感謝（拱手+鞠躬）！

【本文關鍵詞】

産品感官體(tǐ)驗、用戶痛點、品質與價值

一、成交是檢驗産品價值的唯一标準

作(zuò)為(wèi)老友(yǒu)試水(shuǐ)市場(chǎng)的第一款産品，從品牌命名、logo創意、産品包裝設計(jì)、産品定價、市場(chǎng)策略……“懷胎”七月，今朝“分娩”，全程貫穿下來(lái)，他用心十分，真的如同所有(yǒu)家(jiā)長一般，自己用心造的孩子是最棒的！！！

聊及為(wèi)什麽想做(zuò)這款茶，老友(yǒu)談了想法——健康、養生(shēng)、禮贈，沒有(yǒu)調研，沒有(yǒu)數(shù)據，隻有(yǒu)從“我“開(kāi)始的設想。除了夢想，老友(yǒu)講的更多(duō)的是産品選材多(duō)良心，把關多(duō)認真，比市場(chǎng)中同類産品用料多(duō)考究、優渥，這也是他信心的來(lái)源，沒錯，任何時(shí)候産品為(wèi)王，将品質做(zuò)到極緻，自然會(huì)吸引他人(rén)，我不否認。

作(zuò)為(wèi)職業品牌策劃人(rén)，從商業角度我關注産品，更關注産品在市場(chǎng)變現能力，關注供需關系，這三點是決定産品生(shēng)死的關鍵闆塊。

産品對标？目标受衆？用戶痛點？産品價值？成本規劃？樣闆市場(chǎng)建立？初、中期商業模式？銷售渠道(dào)布局？品牌服務？……這些(xiē)老友(yǒu)鮮有(yǒu)提及。

這類産品從功能、定價、包裝、服務來(lái)判斷，做(zuò)好還(hái)是有(yǒu)很(hěn)大(dà)市場(chǎng)潛力的，合适的時(shí)機做(zuò)成爆品也是有(yǒu)機會(huì)的！當我了解産品目前銷售情況時(shí)，老友(yǒu)的節奏慢了下來(lái)……

有(yǒu)些(xiē)産品，是給自己定制(zhì)的，有(yǒu)些(xiē)産品，是給大(dà)家(jiā)定制(zhì)的，給大(dà)家(jiā)的産品交給大(dà)家(jiā)來(lái)檢驗，存在哪些(xiē)問題，片刻便可(kě)知曉。

二、人(rén)隻關注他在意的事物

挂了電(diàn)話(huà)，拆開(kāi)快遞封，與我最先接觸的是産品的包裝，有(yǒu)檔次，入眼到手心生(shēng)兩種體(tǐ)驗，一瞬間(jiān)就曉得(de)，老友(yǒu)草率了……（實景圖示）

WHY？

第一，這是什麽？Tiffany？好粉的藍(lán)綠！

第二，有(yǒu)末是什麽？

若非老友(yǒu)前期做(zuò)過功課，我會(huì)問号滿頭，若在店(diàn)鋪的貨架上(shàng)被我看到，估計(jì)我會(huì)掃過。不是顔色不吸引人(rén)，而是看不懂！

看不懂是什麽！

看不懂裏面有(yǒu)什麽！

看不懂與我有(yǒu)什麽關系！

看不懂，就是被拒絕了，拒絕我深入去看的要求！

又不是在Tiffany店(diàn)裏，而且，他不可(kě)能送我Tiffany産品，是的，不會(huì)！！！

如果把這個(gè)産品拟人(rén)化，當作(zuò)初次會(huì)面的新人(rén)，在與我面對的3秒(miǎo)裏，它的自我介紹沒有(yǒu)引起我的興趣！！！

我們通(tōng)常用三個(gè)靈魂問題來(lái)引導BOSS們的思維——

我是誰？

能幹嘛？

最大(dà)利益是什麽？

這款産品，需要老友(yǒu)自問自答(dá)一下，然後再看看别人(rén)感受的答(dá)案是否與他一緻，這很(hěn)重要！人(rén)們，隻對他在意的信息産生(shēng)興趣，你(nǐ)我皆如此！

那(nà)麽，這個(gè)産品最吸引你(nǐ)的是什麽呢？

三、痛點在哪兒，需要和(hé)關注就在哪兒

有(yǒu)沒有(yǒu)這樣一種體(tǐ)驗，什麽讓你(nǐ)不舒服，你(nǐ)才會(huì)去着重的解決一些(xiē)什麽問題。

什麽是痛點？

比如你(nǐ)女朋友(yǒu)跟你(nǐ)吵架，肝火(huǒ)升騰導緻牙疼。初始酸，你(nǐ)可(kě)耐受，一邊跟女友(yǒu)冷戰一邊照常工作(zuò)；慢慢小(xiǎo)痛，忍耐不住，疼的連舌頭都不能碰觸、夜不能寐、每個(gè)毫毛裏都在呐喊，相信你(nǐ)翹班也要去就醫(yī)……

注意，這幾顆牙此時(shí)此刻是真正的痛點，沒有(yǒu)什麽比祛除疼痛這件事情更重要了！

你(nǐ)會(huì)不停詢問身邊的親朋同事，聽(tīng)到有(yǒu)靠譜的醫(yī)生(shēng)可(kě)以解決，這個(gè)時(shí)候，你(nǐ)的興趣點就出現了，滿腦(nǎo)子想的是全是止疼，非常聚焦，醫(yī)護人(rén)員推薦的藥基本隻問效果不問價格，拿(ná)到先吃(chī)為(wèi)敬，一心隻要能讓你(nǐ)不疼，女友(yǒu)的冷戰此時(shí)已然無關緊要。

在這個(gè)階段，牙疼和(hé)女友(yǒu)都是你(nǐ)的痛點，如果沒有(yǒu)牙疼，你(nǐ)一定想知道(dào)怎麽解決女友(yǒu)的問題。身體(tǐ)誠實的提醒你(nǐ)，女友(yǒu)不爽隻是讓你(nǐ)心煩，吃(chī)喝(hē)卻照常，可(kě)牙疼直接剝奪了你(nǐ)的飲食與睡眠，威脅你(nǐ)的生(shēng)活質量與身體(tǐ)健康，大(dà)腦(nǎo)一下子将痛點一分為(wèi)二，意識分出重輕，告訴你(nǐ)保命要緊，牙痛就是此時(shí)的核心痛點，而女友(yǒu)則是邊緣痛點，或者不小(xiǎo)心就不是痛點了！！！

嘿嘿……

能解決你(nǐ)牙疼的，此刻對你(nǐ)來(lái)說，價值就是最大(dà)的，也是你(nǐ)最關注的。 

合正觀點——痛點，就是用戶的興趣點、就是商機！！！

今天的生(shēng)活節奏很(hěn)快，我們思考一下，在生(shēng)活環境中，先有(yǒu)需求再找解決方案的概率是不是更大(dà)些(xiē)？

餓了想吃(chī)飯，大(dà)姨媽來(lái)了買衛生(shēng)巾、招待朋友(yǒu)找飯店(diàn)、帶孩子去放飛心情……

需求才是推動行(xíng)動的核心誘因。

能引發你(nǐ)随機需求的，一定要有(yǒu)外力因素的介入，比如促銷推介，否則大(dà)概率是需供關系的買方市場(chǎng)，有(yǒu)些(xiē)好的産品能或明(míng)或暗的引導你(nǐ)不注意的邊緣需求，然後抓住、放大(dà)、激發共鳴、漸進認可(kě)，讓你(nǐ)産生(shēng)買走它就能改天換地的錯覺，然後心甘情願地給錢(qián)帶走。

能把握痛點，解決痛點，還(hái)能讓人(rén)信賴的産品，往往能成為(wèi)暢銷品，甚至是爆品，而痛點不清晰，包治百病産品，會(huì)很(hěn)難取信于人(rén)，即使偶爾有(yǒu)人(rén)嘗試，解決效果也不會(huì)理(lǐ)想，極有(yǒu)可(kě)能面臨市場(chǎng)的淘汰。

回到茶産品，這四款茶産品（桂圓桑葚枸杞子茶、紅豆薏米茶、姜棗紅糖茶、桂花(huā)雪梨茶），大(dà)家(jiā)從名字能不能理(lǐ)解到産品的作(zuò)用呢？

又能解決你(nǐ)我的什麽痛點呢？？？

它的價值到底是什麽？

初次3秒(miǎo)會(huì)面，它沒有(yǒu)體(tǐ)現出來(lái)！

鑒于之前老友(yǒu)的種草，我也很(hěn)期待被贊譽市場(chǎng)選材上(shàng)品的到底是什麽？躲在包裝後面的高(gāo)品質到底有(yǒu)多(duō)高(gāo)？

四、用戶思維，不要你(nǐ)覺得(de)，而是我覺得(de)

四盒産品從袋子裏拿(ná)出來(lái)，擺放在一起的時(shí)候，大(dà)眼一掃，真是一個(gè)爹生(shēng)的，一摸一樣啊，尼瑪，說好的四款口味呢？莫非殺熟？

當我在心裏默默的用八倍鏡瞄準老友(yǒu)頭盔扣動扳機的時(shí)候，猛然發現，産品還(hái)算(suàn)精緻，且算(suàn)簡歐的設計(jì)搭配略顯精細的材質與做(zuò)工，大(dà)小(xiǎo)适中的手感，一想沒掏錢(qián)心裏舒坦多(duō)了，加分！！！

單盒包裝有(yǒu)10包産品入內(nèi)，映入眼簾的是盒頂的品牌logo，還(hái)被包裝表層塑料層疊反光遮蔽了，為(wèi)了一探這貨到底給我了幾個(gè)口味，帶上(shàng)我的“老花(huā)鏡”，在包裝正面右側碩大(dà)英文的腳落裏，發現了安靜地躲在那(nà)兒的6号字的産品中文名稱，鼓掌~~~尼瑪，真是“精緻”啊！！！

按照這個(gè)邏輯，我順利的發現了其它三款産品的品名，佩服自己，如果不是常陪女兒看柯南，真不一定能發現真相！！！

而這款産品零色素、零香精、零防腐這三個(gè)簡明(míng)扼要的賣點，竟然沒有(yǒu)很(hěn)好的顯現，猶抱琵琶半遮面（如圖），不自信嗎？還(hái)是另有(yǒu)隐情？

這款産品為(wèi)什麽不搭配密室逃脫、找茬，或者柯南來(lái)玩個(gè)偵探線索主題款，多(duō)棒！！！

合正觀點——産品的策劃和(hé)設計(jì)是解決銷售問題，不是制(zhì)造銷售問題。

以此品為(wèi)例，當今全社會(huì)層都在追求品質感，這點毋庸置疑趨勢已現，無論産品受衆是哪個(gè)圈層，品質感與實用性絕對不能當作(zuò)矛盾看待；當前是産品初入市場(chǎng)的時(shí)候，消費者購買的一定是産品實用價值，內(nèi)外的品質體(tǐ)驗絕對是加分項，實用價值體(tǐ)現一目了然，簡明(míng)扼要，便于消費者判斷與成交，後期随着消費認同度越來(lái)越高(gāo)，品牌知名度足夠大(dà)，客戶對你(nǐ)的産品充分信任時(shí)，購買的重心則逐漸從産品實用價值轉移到品牌價值上(shàng)。

So……若定位大(dà)衆市場(chǎng)與渠道(dào)，産品前期的重心，一定是産品實用價值的彰顯，相信我，粗暴點不怕的，怕的是無關痛癢！！！

汝之蜜糖彼之砒霜

看懂掌聲……

五、塑造品質，還(hái)是塑造價值

這不是一個(gè)僞命題，品質不等于價值，價值包含并大(dà)于品質。

打開(kāi)單包茶品，我看到的是小(xiǎo)袋裝産品，透明(míng)包裝容物一目了然，我雖外行(xíng)但(dàn)也枸杞泡茶多(duō)年，僅從視(shì)覺感官判斷，用料品質确實不錯，材料幹淨無雜（如圖），看來(lái)如老友(yǒu)所說，着實用心了，果斷加分！！！

作(zuò)為(wèi)日常喝(hē)茶的人(rén)，喝(hē)慣了普洱、毛尖、鐵(tiě)觀音(yīn)，看慣了先洗再聞後入口的功夫茶，此刻我手拿(ná)茶包，想知道(dào)這玩意兒泡起來(lái)是不是也跟茶一樣，有(yǒu)自己的儀式感？

煮、還(hái)是泡？

煮多(duō)久？泡多(duō)久？

什麽水(shuǐ)？溫度多(duō)少(shǎo)？

一包能幾泡？

沒有(yǒu)在小(xiǎo)包上(shàng)找到答(dá)案，還(hái)好盒子包裝上(shàng)有(yǒu)小(xiǎo)字一行(xíng)——“取一包放入杯中，注入200ml開(kāi)水(shuǐ)，靜候3~5分鍾即可(kě)飲用”，了解，簡單的操作(zuò)，不費事，加分！！！

考慮到材質與我接觸的養生(shēng)理(lǐ)論，我選擇了煮！！！

口感因人(rén)而異，自己可(kě)以買來(lái)感受。

現階段新冠病毒正在全球流行(xíng)，年初在中國境內(nèi)發生(shēng)的時(shí)候，西醫(yī)無能為(wèi)力，傳統中醫(yī)在病理(lǐ)和(hé)診治過程中發揮了積極的作(zuò)用，中醫(yī)是講究藥食同源的，我們從小(xiǎo)到大(dà)生(shēng)活在華夏土地，或多(duō)或少(shǎo)的知道(dào)一些(xiē)流傳在民間(jiān)的藥膳“秘方”，甚至不少(shǎo)人(rén)還(hái)有(yǒu)過實際的食用體(tǐ)驗，比如花(huā)生(shēng)養胃、山(shān)藥滋補、木耳潤肺、冬瓜利尿、紅棗補血……

而老友(yǒu)的産品，就是這樣一種非茶非藥的可(kě)食用品，面對如今大(dà)量的亞健康人(rén)群，哪款産品更适合哪一類人(rén)？什麽情況下不要再飲用？怎樣才能更好的發揮食療的作(zuò)用？如果有(yǒu)這些(xiē)标注，會(huì)不會(huì)更貼心？更放心？

産品品質很(hěn)好，貼心的關懷和(hé)服務細節還(hái)可(kě)以再塑造、再提升，引導促進消費者對産品的價值感、認同感，消費者與産品在經曆了認識、認知、認同後，輔以飲用效果與口感的加持，複購還(hái)遠嗎？轉介拉新還(hái)遠嗎？

胖東來(lái)和(hé)海底撈都是品質和(hé)價值的代名詞，都在保證産品品質的前提下，全員面對用戶時(shí)，積極的詢問、引導，噓寒問暖，極緻化的關懷、真實的行(xíng)動關愛(ài)用戶，才讓大(dà)家(jiā)産生(shēng)即使貴了點也放心、貼心，千金難買我願意！！！

<總結>

亂寫了很(hěn)多(duō)字，從産品包裝開(kāi)始，涉及産品定位、消費心理(lǐ)、産品價值、産品服務，無論褒貶，本質是一種消費者對産品的體(tǐ)驗感受，相信老友(yǒu)會(huì)看到這篇文，言重莫怪我，期待革新後新品體(tǐ)驗。

産品如人(rén)，它是什麽？

它該是什麽？

它就是什麽！！！

除了被動體(tǐ)驗，還(hái)要學會(huì)主動進入人(rén)心，要麽把B格做(zuò)到極緻，較同類鶴立雞群，即使看不懂，也會(huì)吸引同頻者的目光，要麽就平易近人(rén)、實實在在，做(zuò)好産品、做(zuò)好服務、做(zuò)好運營，靠口碑穩步前行(xíng)。

寫到這兒，初體(tǐ)驗就結束了，以消費者的狀态做(zuò)了用戶體(tǐ)驗，以策劃者的專業做(zuò)了總結分析，産品的優點與缺點都很(hěn)明(míng)顯，涉及到成本方面不便展開(kāi)，給老友(yǒu)的建議，上(shàng)面碎碎說了一些(xiē)，下面我會(huì)把“産品“簡稱為(wèi)“它“來(lái)便于大(dà)家(jiā)閱讀，再把答(dá)案內(nèi)核總結成幾句問題，個(gè)人(rén)理(lǐ)解可(kě)适用于所有(yǒu)有(yǒu)形和(hé)無形産品，希望老友(yǒu)能自問自答(dá)，應該可(kě)以找到答(dá)案。

排序後我認為(wèi)會(huì)是如下這樣的，大(dà)家(jiā)也可(kě)以自問自答(dá)，希望對做(zuò)産品的朋友(yǒu)們有(yǒu)幫助。

• 它是什麽？
  

• 為(wèi)什麽要做(zuò)它？
  

• 它最直接的好處是什麽？
  

• 誰需要它？
  

• 誰更需要它？
  

• 更需要它的人(rén)們在哪兒？
  

• 在什麽地方、什麽時(shí)候更需要它？
  

• 它給人(rén)的第一印象是什麽？
  

• 最深刻的印象是什麽？
  

• 它最大(dà)的與衆不同是什麽？
  

• 在哪兒才能接觸到它？
  

• 它的風險是什麽？

• 
  

歡迎交流，再次感謝！

注：本文原創，版權歸合正品牌營銷策劃方所有(yǒu)如需轉載請(qǐng)留言聯系并說明(míng)出處。

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