疫情時(shí)代，生(shēng)意越來(lái)越難做(zuò)，自然也會(huì)越來(lái)越難談。

歸納起來(lái)，大(dà)概會(huì)有(yǒu)這些(xiē)困難的情況：

1、一切談得(de)都挺好，就是不成交，沒結果；

2、初期談得(de)很(hěn)融洽、火(huǒ)熱，但(dàn)客戶總會(huì)突然冷下來(lái)；

3、談得(de)越多(duō)，問題越多(duō)，付出越多(duō)，客戶越難不領情；

4、價格上(shàng)談不攏，客戶一直壓價，或者一開(kāi)價客戶就跑；

怎麽才能更快、更好地談成生(shēng)意？

與客戶達成共識、成交客戶、敲定合作(zuò)，生(shēng)意具體(tǐ)怎麽談很(hěn)重要，撬動它很(hěn)重要！

本期關鍵詞

【價值交換、深層需求、能級匹配】

從策劃和(hé)商業談判的角度

談生(shēng)意最為(wèi)核心的“五要談、五不談”

供大(dà)家(jiā)參考，希望能夠幫助到大(dà)家(jiā)

1.談需求，不談要求

談判要談各方具體(tǐ)的需求，不要談誰對誰有(yǒu)什麽要求

大(dà)家(jiā)不妨思考一個(gè)問題，你(nǐ)會(huì)跟一個(gè)孩子談判嗎？

會(huì)跟街(jiē)頭一位行(xíng)乞的人(rén)談判嗎？

答(dá)案顯然是否定的。

那(nà)為(wèi)什麽不會(huì)呢，因為(wèi)對方沒有(yǒu)對你(nǐ)有(yǒu)用的價值。

所謂談判，其本質在于價值交換，談的是價值交換的對價、合作(zuò)及交付方式。

談判，首先要明(míng)确你(nǐ)是在跟誰談，是在談誰的需求

要先找到最終需要滿足需求的人(rén)，這個(gè)人(rén)未必是跟你(nǐ)談生(shēng)意的人(rén)

也要考慮，這種需求被傳遞的是否準确，來(lái)談生(shēng)意的人(rén)是否清楚了解

當對方提出某些(xiē)明(míng)确要求時(shí)，要通(tōng)過這些(xiē)要求，找到背後的需求

不怕對方有(yǒu)要求，就怕對方沒要求；

有(yǒu)要求意味着有(yǒu)需求，沒要求意味着對方要麽沒需求，要麽沒看上(shàng)。

但(dàn)是，當對方有(yǒu)要求，不要直接去談這個(gè)要求，而是要透過要求談需求。

如果談要求，會(huì)把談生(shēng)意引到談産品、談價格的方向，這很(hěn)容易過早進入價格談判階段，談生(shēng)意會(huì)很(hěn)快走入談判僵局。

而談需求，是把生(shēng)意引到需求方身上(shàng)，展開(kāi)對方現狀、深入現狀問題，這方便我們驗證對方的需求，以及找到對方的痛點。

基于這個(gè)本質，其實在談判這件事上(shàng)，大(dà)概率隻存在兩種情況：

a.賣方市場(chǎng)，店(diàn)大(dà)欺客：

商品供不應求，買家(jiā)需要排隊、等待，處于被動地位

b.買方市場(chǎng)，客大(dà)欺店(diàn)：

商品供過于求，賣家(jiā)之間(jiān)競争激烈，買家(jiā)處于主動地位

當然，談判未必都是談買賣，但(dàn)本質上(shàng)都是一緻的。

即便是談合作(zuò)，哪一方有(yǒu)優勢，哪一方就處于主動地位，另一方就處于被動地位。但(dàn)是，抛開(kāi)上(shàng)帝視(shì)角，在現實中各方的信息是不透明(míng)、不對稱的，市場(chǎng)機會(huì)也是有(yǒu)限的，所以“生(shēng)意要談、朋友(yǒu)要交、機會(huì)要抓”，這是我們在現實中的常态。

2.談價值，不談價格

談判要談出價值，不要在價值不明(míng)确的時(shí)候空(kōng)談價格

在明(míng)确對方需求以後，對方會(huì)急切地想知道(dào)能否滿足需求，以及滿足需求需要多(duō)少(shǎo)代價，這時(shí)候，要談的重點是“滿足需求的價值”，而不是滿足需求的産品和(hé)價格。

如果談産品，客戶不可(kě)避免地要進行(xíng)橫向價格比較，這是極為(wèi)不利的，所以，要在客戶去拿(ná)産品做(zuò)橫向比較、考慮決策之前，先行(xíng)塑造産品的價值。

要談價值，不談價格，是要把價值塑造好，産品本身是沒有(yǒu)價值的，隻有(yǒu)産品應用到客戶身上(shàng)，才會(huì)産生(shēng)一系列的價值，比如滿足需求、節省時(shí)間(jiān)、有(yǒu)面子等等。

談判，不一定是價格談判，不是擺明(míng)車(chē)馬給定價格，然後等對方給自己個(gè)痛快。是要明(míng)确需求、明(míng)确價值，塑造我方價值的優勢，甚至是不可(kě)替代性，如此才能讓對方做(zuò)出傾向于我們的選擇。

談判要談出價值，要以幫助對方解決問題、滿足需求為(wèi)目标，塑造出我們對對方的價值，這是談判的主旋律。

3.談做(zuò)法，不談想法

談判要談具體(tǐ)的做(zuò)法和(hé)措施，不要去空(kōng)談想法和(hé)規劃

大(dà)談想法，是談生(shēng)意裏較為(wèi)常見的誤區(qū)，

再好的想法，也不值錢(qián)，沒有(yǒu)落地的想法，都是空(kōng)想

唯有(yǒu)談出具體(tǐ)落地、實施的做(zuò)法，讓人(rén)可(kě)度量、可(kě)計(jì)算(suàn)、可(kě)推演，才是有(yǒu)效地談生(shēng)意。

舉例來(lái)說，幾個(gè)人(rén)商量合夥開(kāi)飯店(diàn)，如果有(yǒu)人(rén)總是大(dà)談特談各種想法，則很(hěn)容易被其他人(rén)排除在合夥之外。

因為(wèi)現實的開(kāi)飯店(diàn)要真金白銀，地址要怎麽選、人(rén)要怎麽招、店(diàn)要怎麽做(zuò)宣傳，菜單要怎麽做(zuò)，這些(xiē)都和(hé)成敗息息相關。

而空(kōng)有(yǒu)想法，落實不到具體(tǐ)做(zuò)法上(shàng)的內(nèi)容，都會(huì)是無效的垃圾信息，不僅會(huì)消耗大(dà)家(jiā)的精力，還(hái)可(kě)能讓生(shēng)意誤入歧途。

談判不怕有(yǒu)想法，就怕沒做(zuò)法；

有(yǒu)做(zuò)法的想法可(kě)實踐、可(kě)止損；

沒有(yǒu)做(zuò)法的想法，會(huì)讓談生(shēng)意落入不停地做(zuò)計(jì)劃、溝通(tōng)、改計(jì)劃、再溝通(tōng)的死循環。

要談做(zuò)法，不談想法，是要以做(zuò)法為(wèi)主，不要單純的談想法；

這要把尊重對方的想法區(qū)分開(kāi)。

4.談利益，不談感情

談判要照顧和(hé)談定各方的利益，不要空(kōng)談無關的感情

切忌一上(shàng)來(lái)就開(kāi)門(mén)見山(shān)，總要有(yǒu)些(xiē)寒暄，做(zuò)一些(xiē)雙方情感、氛圍上(shàng)的鋪墊，我們是情、理(lǐ)、法的社會(huì)，待人(rén)接物、為(wèi)人(rén)處事的功夫在談生(shēng)意上(shàng)是需要做(zuò)到位的，但(dàn)本質上(shàng)這種鋪墊并不是與對方建立感情，而是要消除陌生(shēng)人(rén)之間(jiān)的尴尬，以及試探對方的深淺，如素質、品味、購買力、眼界、見識等等。

本質上(shàng)，談判的目的是利益，不是感情，隻是我們的人(rén)情社會(huì)忌諱過于直白的談利益，所以，在談生(shēng)意上(shàng)，我們既要照顧和(hé)談定各方的利益，也要照顧場(chǎng)面上(shàng)的情感氛圍，切忌的是，不要陷入情感氛圍的誤區(qū)，把請(qǐng)客吃(chī)飯、喝(hē)酒唱(chàng)K、談感情當做(zuò)談判的本質。

現實的真相是：

越是大(dà)生(shēng)意，越是簡單直白、開(kāi)門(mén)見山(shān)，談起來(lái)越不摻雜情感；

越是小(xiǎo)生(shēng)意，越複雜、越糾纏、繞來(lái)繞去，談起來(lái)上(shàng)天入地、相逢恨晚。

直接談利益，是破解談生(shēng)意困局的利器(qì)，雖然有(yǒu)讓談判陷入僵局無法再談的風險，但(dàn)越是不能快刀斬亂麻，就越是麻煩。

5.談規則，不談交情

談判要商議和(hé)協定合作(zuò)的規則，不要綁架曾經的交情

談交情，不談規則，或者規則都是口頭約定，這是談生(shēng)意最大(dà)的誤區(qū)

要用共同的規則謀求共同的利益，不要用共同的情感謀求共同的利益

要把醜話(huà)說到前頭，所謂醜話(huà)，就是先要立規矩

談判的核心目的是利益，而規則是利益的保障

要商議和(hé)協定合作(zuò)的規則，不要用曾經的交情綁架生(shēng)意，更不要被誰的交情綁架生(shēng)意

規則不能隻是口頭上(shàng)的，要簽訂有(yǒu)效的協議，至少(shǎo)要立好有(yǒu)效的字據

僅就合夥做(zuò)生(shēng)意而言，要敲定的規則就有(yǒu)出錢(qián)規則、出力規則、決策規則、罷免規則、進入和(hé)退出規則等等。

如果不談規則，等于沒談；

如果不簽訂規則相關的協議，等于給自己埋雷。

談生(shēng)意是門(mén)學問，也是一門(mén)藝術(shù)，既要讓對方被重視(shì)、有(yǒu)面子，又要讓各自都有(yǒu)利益，且有(yǒu)保障。

真正到了藝術(shù)境界的談生(shēng)意，不會(huì)讓人(rén)感覺到在談生(shēng)意，因為(wèi)談的都是各方想要的、大(dà)家(jiā)都擔心的。

[END]

我們討(tǎo)厭“一副談生(shēng)意嘴臉”的人(rén)，我們歡迎開(kāi)誠布公、醜話(huà)在前、有(yǒu)理(lǐ)有(yǒu)據、規則明(míng)确的談生(shēng)意。

因為(wèi)這符合我們各方的利益，這樣的談生(shēng)意，應該多(duō)多(duō)益善。

說明(míng)：

本篇內(nèi)容由策劃人(rén)子禾創作(zuò)，把我心裏話(huà)完美表述出來(lái)了，在此分享給大(dà)家(jiā)，也感謝子禾先生(shēng)，緻敬

合正品牌營銷策劃

緻力于品牌策劃+産品包裝服務

做(zuò)企業&品牌的幕後智庫

深度服務，陪伴共生(shēng)

更多(duō)案例請(qǐng)登陸官網www.heegn.com查詢

業務&合作(zuò)咨詢0371-5562 9975

歡迎交流，再次感謝！

注：本文原創，版權歸合正品牌營銷策劃方所有(yǒu)如需轉載請(qǐng)留言聯系并說明(míng)出處。

▲
微信掃碼關注“合正品牌營銷策劃”公衆号

解鎖更多(duō)品牌營銷知識！